на главную к оглавлению

Иван, не помнящий родства,
или Почему некоторые фирмы категорически запрещают заглядывать в своё оборудование

Сергей Дмитреев, директор ООО «Компания „Вита Техника“

---

« Традиции потемкинских деревень не только живы, но и распространяются даже в такую сферу, как производство медицинской техники. Сокрытие за блестящим фасадом ужасающей действительности вызвано, в первую очередь, желанием защитить, по сути дела обманным путем, свои интересы. В данном случае — это сверхприбыль... »

Именно поэтому, требование некоторых отечественных, так называемых, производителей медтехники, осуществлять запуск в эксплуатацию и последующее техническое обслуживание поставленной им техники только силами их самих вызвано не страхом за возможную неправильную сборку оборудования, а боязнью того, что потребитель, заплативший огромные деньги, увидит, что они заплачены лишь за корпус, за которым скрывается собранное на коленке или в гараже «чудо техники». Свои требования они подкрепляют угрозами снятия с гарантийного обслуживания и прочими карами. Поэтому волей-неволей покупатель вынужден оплачивать выезд специалистов для пуско-наладки по завышенным тарифам, что опять же способствует удовлетворению жажды, неуемной жажды наживы этих производителей.
В качестве примера, можно привести историю одного из производителей медтехники. Он производит всего одну позицию оборудования, которое можно использовать и в санаторно-курортном лечении. Правда до поры до времени особо никто и не собирался покупать их изделия.
И вот тут на горизонте этого производителя появилась наша компания «Вита Техника». А появилась из-за того, что в одном санатории при успешном уральском заводе главный врач захотел опробовать новую лечебную методику. И обратился к нам, чтобы мы узнали, не выпускает ли кто такое оборудование в России. А мы, когда нас о чем-то просит заказчик, всегда стараемся помочь ему. Вот мы и разыскали наших «героев», на тот момент никому неизвестных. Каково же было их удивление, когда мы к ним обратились. Оказывается то, что они делают, кто-то хочет еще и купить?!
Сговорились о цене. Она была достаточно высокой и при этом производители стали настаивать на 100% предоплате, мотивируя тем, что конструкция сложная, комплектующие дорогие и т.д. и т.п. Проникнувшись их проблемами, мы сделали полную оплату, на которую они начали делать свое «чудо техники». Но впервые увидев изделие, поняли, что им для производства хватило бы за глаза и 10%, о чем позже проговорился сам директор, один из нескольких учредителей. Он же сказал позже в частной беседе, что на нашу предоплату купил себе новый автомобиль — модный по тем временам ВАЗ 2110. Но после драки кулаками не машут, изделие привезли, запустили в эксплуатацию, претензий к внешнему виду и качеству исполнения было, конечно, много, но все пришли к мнению, что продукт новый, почти революционный, поэтому для первого образца допустимый. Мы полагали, что последующие образцы будут только улучшаться и начали активно продвигать продукт.
За полтора-два года мы обеспечили этой фирме почти 90% объема продаж. Но изделия, несмотря на их высокую продажную цену и реальную себестоимость, оставались почти такими же, как и тот самый первый образец. Зато все чаще и чаще стали проскакивать в словах производителей, что мы, дескать, плохо работаем, мало продаем и вообще имеем большой дилерский процент. Мы, в свою очередь, требовали от них улучшить изделие, и резонно замечали, что наши инженеры испытывают настоящий стыд, когда привезя оборудование заказчику, начинают собирать его в присутствии специалистов покупателя. А постоянные мелкие поломки оборудования могли просто нас разорить.
Однако производителям было совсем не до того, чтобы улучшать свое изделие и инвестировать в производство средства, получаемые от продажи. В первую очередь, они хотели как можно быстрее рассовать деньги по своим карманам. Отчасти их можно понять — сотрудники научных институтов жили тогда достаточно бедно. Но с другой стороны, в силу своего интеллекта, все-таки они научные деятели, к ним должно было прийти понимание, что если фирма не хочет оставаться кустарной мастерской (чем, собственно, и закончилось все дело в плане производства), нужно смотреть в будущее и вкладывать деньги в развитие. Но запах денег, видимо, помутил их рассудок.
В результате дележек все соучредители переругались, перессорились и, в конце концов, разбежались в разные стороны. В фирме остался один директор, и теперь уже единственный учредитель, тот самый, купивший себе автомобиль с продажи первого образца.
Все казалось бы ничего, но нас как торговых и сервисных представителей эта ситуация затронула достаточно сильно — нам снизили дилерскую скидку. А поскольку мы всегда работаем по ценам производителей, то продвижение изделий стало нам экономически невыгодно.
Хотя мы и не исключили это изделие из прайс-листа, наш интерес к изделию снизился и продажи почти прекратились. Что, на самом деле, не вызвало большого огорчения, так как продолжать краснеть за топорное изготовление больше не хотелось. Мы с производителем остались в рамках новой договоренности, но общение сошло практически на нет.
Прошло несколько лет, и совсем недавно к нам обратилась руководитель медицинского центра, которая приобрела у этой фирмы изделие. Причем производитель, мотивируя сложностью изготовления, заставил ее оплачивать и пуско-наладку. В стоимость вошел авиа-перелет, очень хорошие командировочные и многое другое, всего около 70 тыс. рублей. Но поскольку сумма была сообщена уже после приобретения изделия, то руководитель была, мягко говоря, растеряна. И она узнавала у нас: сможем ли мы осуществить пуско-наладку за меньшую стоимость. Наши цены оказались на порядок ниже.
Мы обо всем договорились и встретились, когда она привезла оборудование в центр. Начав вскрывать ящики, мы увидели все ту же, до боли знакомую, конструкцию. И все то же кустарное изготовление. Посудите сами: пульт ДУ сделан из самого дешевого китайского корпуса; ненужные дырочки заклеены бумажкой, напечатанной на струйном принтере; отверстия под нужные кнопки криво прорезаны, похоже кухонным ножом, внутри все та же крашеная фанера и ржавые комплектующие. Мы поинтересовались ценой. И когда узнали, что клиент заплатила около 650 000 рублей, то поняли, что ко всему прочему, ей продали базовую комплектацию по цене улучшенной модели с опциями.
Установку мы запустили, тут надо отдать должное производителю, основную свою функцию она выполняла. Через некоторое время в слезах нам снова позвонила руководитель того центра и сказала, что производитель, узнав, что она не будет оплачивать пуско-наладку, заявил, что снимает изделие с гарантии. А в ответ на слова, что пуско-наладку осуществляла компания «Вита Техника» заявили: «Знать не знаем такую фирму». Вот так из-за 70 тысяч рублей оказались перечеркнутыми годы совместной работы. Таким вот оказался производитель Иваном, не помнящим родства.
Конечно, мы заверили руководителя центра, что все проблемы по обслуживанию и ремонту в гарантийный и послегарантийный период берем на себя. Кстати, буквально на прошлой неделе сломался тот самый пульт ДУ. И, конечно, мы его тут же отремонтировали.
Дорогие друзья, не все в жизни измеряется деньгами. Если хорошо делаешь свое дело, не надо ничего прятать за красивыми, но фальшивыми фасадами, и если кто-то тебе помог в жизни — не надо об этом забывать.